Josephs.ScotBorowiak Properties Ltd

Zarządzanie firmami spedycyjnymi

Utworzona: 2021-01-19


W poprzednim numerze pisano o najczęstszych błędach w zarzadzaniu firmami spedycyjnymi i logistycznymi. Są one w obecnych czasach tym groźniejsze, że źle zarządzane i niemające pomysłu na przyszłość przedsiębiorstwa mogą po prostu zniknąć z rynku. Ich miejsce zajmą przewoźnicy, czyli... dotychczasowi klienci.

Nikt nie ma przecież obowiązku korzystania z usług spedytora, zależy to tylko i wyłącznie od tego, czy dany podmiot będzie widział w tym jakąś korzyść.

Poniżej kilka sugestii, wynikających zarówno z doświadczenia jak i obserwacji obecnego rynku, czyli co można a nawet trzeba zrobić, aby utrzymać się na powierzchni. Poradzimy także jak rozwinąć działania jako firma spedycyjna i logistyczna.

Przewoźnik ważniejszy od nadawcy?

Prawdopodobnie w tym momencie niejeden z Czytelników zareaguje: w stylu „łatwo sugerować, zwłaszcza teoretycznie, trudniej zarządzać w praktyce”. Zwłaszcza, że żadnych zmian nie da się wprowadzić z piątku na sobotę. Zawsze jest to długotrwały i trudny, czasem bolesny proces. Niestety, obecny model biznesowy tradycyjnej firmy spedycyjnej - spedycji czystej – uległ wyczerpaniu. W związku z tym należy podjąć działania, aby albo przedłużyć mu życie, albo zmienić na inny, bardziej dostosowany do obecnej rzeczywistości.

Nie wchodząc zbytnio w teorię spedycji – czym ona jest – nie sposób pominąć aspektu relacji z nadawcą transportu. Zadaniem spedytora według dotychczasowej definicji było reprezentowanie interesów klienta wobec przewoźnika. Czasem kosztem dodatkowego zysku dla siebie, zawsze „kosztem” czasu, dobrych chęci, wiedzy, może i odrobiny poświęcenia. Trudno sobie wyobrazić sytuację, gdy firma transportowa w bezpośrednich – a więc bez udziału spedytora - relacjach z klientem będzie kierowała się punktem widzenia i interesem usługobiorcy a nie swoim. Trzeba to wykorzystać i podkreślać ten aspekt pracy i zadań spedytora w każdym kontakcie ze zleceniodawcą.

Co więcej, należy odpowiednio instruować i szkolić pracowników firm spedycyjnych. Tym bardziej że tu i ówdzie zaobserwujemy ciekawe zjawisko: otóż niektórym pracownikom spedytora łatwiej utożsamiać się z przewoźnikiem niż z nadawcą (klientem). Może to wynikać z specjalistycznej (celowo nie piszemy: ograniczonej) wiedzy posiadanej przez tę osobę, zniecierpliwienia brakiem wiedzy klienta - łatwo o to w codziennej niełatwej i stresującej pracy, „nadmiernych”, trudnych do spełnienia oczekiwań zleceniodawcy. Tak czy inaczej zjawisko jest niebezpieczne, prowadzi do już zupełnego braku zrozumienia i chęci prezentowania punktu widzenia płatnika. Stąd tylko mały krok do jego utraty.

„Fachowe” doradztwo

Również i kolejne zadanie spedytora jakim jest doradzanie klientowi, wydaje się być nieco zapomniane i odsunięte w „niebyt”. Obejmuje ono szeroki zestaw zagadnień, począwszy od wyboru warunków dostawy (formuły handlowej), wyboru sposobu transportu i trasy przewozu, poprzez wybór przewoźnika i miejsc załadunku i dostarczenia towaru, skończywszy na odprawie celnej i formalnościach celnych. Na tej drodze są setki, jeżeli nie tysiące szczegółowych spraw, przy których klient ma prawo zapytać o radę, a spedytor musi takiej rady udzielić.

Nie zawsze klient będzie oczekiwać porady odnośnie do trasy przewozu bądź formuły handlowej, lecz spedytor powinien posiadać tego rodzaju wiedzę. A jak jest w rzeczywistości? To raczej pytanie retoryczne... Brakuje wiedzy i kompetencji. To zazwyczaj nie wina pracowników firmy spedycyjnej. Trudno wymagać od spedytora drogowego, aby znał się na szczegółach spedycji morskiej i odwrotnie. Tym niemniej zarządzający przedsiębiorstwem spedycyjnym powinien zadbać o to i zapewnić, aby w jego firmie była osoba lub nawet komórka zdolna do udzielania porad z zakresu szerokiej wiedzy spedycyjnej.

Reprezentowanie interesów klienta, doradzanie mu w szeroko rozumianych sprawach transportu i spedycji a nawet w sprawach handlowych takich jak warunki dostaw towarów można zaliczyć ogólnie do sfery relacji z klientem. Moim zdaniem otwarcie spedytorów jest w tym aspekcie mocno ograniczone. Z różnych powodów. Przykład - rosnąca konkurencja wymuszająca skupienie się na zapewnieniu dodatniego wyniku finansowego kosztem działań nieprzynoszących szybko i bezpośrednio pieniędzy. Inna kwestia to specjalizacja w jednym rodzaju transportu i spedycji niepozwalająca na poszerzanie wiedzy, umiejętności i kompetencji w innych dziedzinach. Niezależnie od przyczyn, większe otwarcie na klienta stanowi obecnie konieczność, od której zależy los wielu firm spedycyjnych.

Nisza rynkowa

Wspomnieliśmy wyżej o specjalizacji. Nie jest ona wcale czymś złym. Przeciwnie, może stanowić model biznesowy, który pozwoli na odnalezienie się na rynku i rozwój w tych niełatwych czasach. Pod warunkiem, że nie będziemy setną z kolei firmą reklamującą siebie jako specjalistów w – nie ma co wybielać prawdy – łatwej z punktu widzenia technicznego spedycji kontenerów lub całych samochodów. Ale już np. specjalizacja w drobnicy morskiej wydaje się ciekawsza i bardziej przyszłościowa. Znalezienie zaś niszy - konkretnego towaru lub kierunku geograficznego, zdobycie pełnej wiedzy o niej, przekonanie klientów do siebie, może być bardzo dobrym sposobem na dalszy rozwój. Warunek - będziemy najlepsi pod względem wiedzy o wszystkim dotyczącym tej specjalizacji, będziemy otwarci na klientów i będziemy bezkonkurencyjni w realizowaniu życzeń i zleceń.

Szeroki zakres usług

Niejako przeciwieństwem specjalizacji jest oferowanie szerokiego zakresu usług na wszystkich kierunkach i spedycji wszystkich towarów. Zauważmy, że globalne firmy logistyczne wydają się mieć mniej problemów z przetrwaniem ataku konkurencyjnego przewoźników niż małe i średnie podmioty spedycyjne.

To jednak tylko pozory. Firmy logistyczne oferują szerszy zakres usług, ale czy nie stoją przed wyzwaniami? Tak jak spedytorzy - potrzebują klientów, większego otwarcia na ich potrzeby, umiejętności doradzania, budowania dobrych relacji. Do tego poszerzają systematycznie wiedzę o transporcie i spedycji, reprezentują punkt widzenia i interesy usługodawców w relacjach z przewoźnikami. Zatem wyzwania są dokładnie takie same jak te, z którymi mają do czynienia tradycyjne firmy spedycyjne. A może nawet większe – przewoźnicy bowiem, zwłaszcza morscy, mają apetyt na poszerzanie swojego zakresu działania o szeroko rozumiane usługi logistyczne właśnie.

Tym niemniej model biznesowy polegający na stałym rozszerzaniu gamy usług wydaje się być równie interesujący jak i specjalizacja. Aczkolwiek może być trudniejszy w realizacji ze względu na większą potrzebę zainwestowania dużego kapitału.

Technologia zabije?

Według części specjalistów nowe technologie to kolejny gwóźdź do trumny firm spedycyjnych i po jego wbiciu nie będzie już szans, aby z tej trumny wyjść. Nie musi tak być. Nie ma np. żadnego powodu, dla którego spedytor nie mógłby być właścicielem lub administratorem platformy. Podobnie z innymi technologiami – ich szybkie wdrożenie i zastosowanie to szansa na rodzaj przewagi technologicznej i konkurencyjnej. Potrzeba tu pewnej dozy wyobraźni, odwagi i specjalistycznej wiedzy, której brakuje. Jest ona jednak do zdobycia lub kupienia. Bardziej chyba brakuje myślenia o przyszłości, wybiegania wyobraźnią nie o jeden, ale o trzy kroki do przodu.

Po co komu spedycja?

Trudno jednoznacznie wyrokować, czy zupełnie uległ wyczerpaniu model biznesowy spedycji czystej. Według obecnych tendencji na rynku, firmy spedycji czystej zajmujące się głównie powtarzalnymi operacjami jak spedycja kontenerów i całych samochodów mogą mieć największe kłopoty. Tak więc zmiana biznesu na spedycję powiązaną z posiadaniem a ściślej ujmując z punktu finansowego – użytkowaniem - środków transportu, stanowi kolejny sposób na zapewnienie rozwoju tradycyjnych pośredników. Stwarza to szansę poszerzenia palety usług oraz uniezależnia, przynajmniej do pewnego stopnia, przedsiębiorstwa spedycyjne od przewoźników, co ma swoje zalety.

Podstawową kwestią i zadaniem dla zarządzających firmami spedycyjnymi jest odpowiedź na pytanie, co skłoni klientów do dalszego korzystania z firm spedycyjnych? A może lepiej porozmawiać na ten temat z usługobiorcami? Teoretycznie odpowiedz znamy – dostarczenie wartości dodanej, powodu, do zakupu usług spedycyjnych. W praktyce to nie takie proste, ponieważ niemal każdy klient ma inne potrzeby i inne preferencje. Trzeba zatem je prawidłowo rozpoznać, co stanowi początek drogi do sukcesu. Dalej na tej drodze mamy zaspokojenie tych potrzeb w sposób satysfakcjonujący usługobiorcę. I jak już wspomniano - prezentowanie punktu widzenia i interesu klienta, wszechstronne doradztwo transportowo-spedycyjne, prawidłowo ułożone relacje.

Bez gwarancji, ale z szansą

Duża szeroka wiedza w różnych dziedzinach spedycji, otwarcie na klienta, umiejętność doradzania, korzystanie z nowych technologii, otwarcie na zmianę modelu biznesowego, rozumienie i prezentowanie punktu widzenia klienta – te rzeczy to bezwzględna konieczność. Choć ideałów nie ma, należy się starać być jak najbliżej doskonałości. Nie gwarantuje to niestety sukcesu, ale przynajmniej przybliża a to lepsze niż marazm i czekanie na cud.

Większe otwarcie na klienta stanowi obecnie konieczność, od której zależy los wielu firm spedycyjnych.

Spedytorzy muszą posiadać wiedzę w różnych dziedzinach spedycji, być otwartym na klienta, zmianę modelu biznesowego, doradzać, korzystać z technologii, prezentować punkt widzenia usługodawcy.

Juliusz Skurewicz, PISIL

Materiał naszego Partnera - Eurologistics
Do ulubionych
FIRMOWY SPOTLIGHT
ADR Adviser Doradztwo i Szkolenia Jacek Pluta


NAJNOWSZE WIADOMOŚCI

NASZE WYWIADY

OPINIE

NASZE RELACJE

Photo by Josh Hild from Pexels